Bab 4 Motivasi dan Keterlibatan

MOTIVASI DAN KETERLIBATAN

Memahami perilaku konsumen dan mengenal pelanggan adalah tugas penting bagi seorang pemasar, oleh karena itu produsen harus memiliki strategi khusus dalam strategi pemasarannya.  Motivasi berasal dari kata Latin movere yang artinya dorangan atau menggerakkan.  Motivasi menjadi penting karena motivasi merupakan hal yang menyebabkan, menyalurkan dan mendukung perilaku manusia.  Motivasi semakin penting agar konsumen mendapatkan tujuan yang diinginkannya secara optimal.

Motivasi dapat diartikan sebagai kekuatan (energy) seseorang yang dapat menimbulkan tingkat persistensi dan entusiasmenya dalam melaksanakan suatu kegiatan baik yang bersumber dari dalam diri individu itu sendiri (motivasi intrinsic) maupun dari luar individu (motivasi ekstrinsik).

Seberapa kuat motivasi yang dimiliki individu akan banyak menentukan terhadap kualitas perilaku yang ditampilkannya, baik dalam konteks belajar, bekerja maupun dalam kehidupan lainnya.  Kajian tentang motivasi telah sejak lama memiliki daya tarik tersendiri bagi kalangan pendidik, manajer dan peneliti terutama dikaitkan dengan kepentingan upaya pencapaian kinerja (prestasi) seseorang.

Perilaku yang termotivasi diprakasai oleh pengaktifan kebutuhan atau pengenalan kebutuhan.  Kebutuhan atau motif diaktifkan ketika ada yang diinginkan atau yang disukai.  Konsumen selalu dihadapkan pada persoalan biaya atau pengorbanan yang akan dikeluarkan dan seberapa penting produk yang dibutuhkan dan diinginkan.  Oleh karena itu konsumen akan dihadapkan pada persoalan motivasi dan pendorong.  Motivasi konsumen adalah keadaan didalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan guna mencapai suatu tujuan.

Dinamika Proses Motivasi

Kebutuhan yang dirasakan dapat diaktifkan dengan cara yang berbeda.  Manusia juga memiliki kapasitas untuk membayangkan konsekuensi yang diinginkan dari tindakan tertentu.   Contoh  : ketika kita melewati toko yang sedang menawarkan diskon harga, seketika itu juga kita merasakan bahwa kita membutuhkan barang yang sedang diskon tersebut.  Kebutuhkan yang diaktifkan akhirnya menjadi dieksporesikan dalam perilaku dan pembelian serta konsumsi dalam bentuk dua jenis manfaat yaitu manfaat utilitarian dan manfaat hedonic.

Manfaat utilitarian, merupakan atribut produk fungsional yang objektif.

Manfaat hedonic, mencakupi respon emosional, kesenangan panca indera, mimpi, dan pertimbangan estesisi.

Agar pemberian motivasi berjalan dengan lancar, maka harus ada proses motivasi :

  1.       Tujuan, Perusahaan harus bisa menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai.

  2.       Mengetahui Kepentingan, Perusahaan harus bisa mengetahui keinginan konsumen tidak hanya dilihat dari kepentingan perusahaan semata.

  3.       Komunikasi Efektif, Melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar konsumen dapat mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa didapatkan.

  4.       Integrasi Tujuan, Proses motvasi perlu untuk menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan kepentingan konsumen.

  5.       Fasilitas, Perusahaan memberikan fasilitas agar konsumen mudah mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.

TUJUAN MOTIVASI KONSUMEN

   a.       Meningkatkan kepuasan

   b.      Mempertahankan loyalitas

   c.       Efisiensi

   d.      Efektivitas

   e.      Menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara produsen dengan konsumen.

Strategi yang digunakan untuk melacak kepuasan konsumen

   1.       Suara konsumen

   2.       Survei kepuasan pelanggan

   3.       Belanja acak

   4.       Analisa kehilangan pelanggan.

Asas Motivasi

Haruslah dapat meningkatkan produktivitas pembelian dan memberikan kepuasan kepada konsumen.

   a.       Asas Mengikutsertakan

   b.      Asas Komunikasi

   c.       Asas Pengakuan

   d.      Asas Wewenang yang didelegasikan

   e.      Asas Perhatian Timbal Balik

KETERLIBATAN

                Keterlibatan adalah tingkat kepentingan pribadi yang dirasakan dan atau minat yang dibangkitkan oleh stimulus didalam situasi spesifik hingga jangkauan kehadirannya, konsumen bertindak dengan sengaja untuk meminimumkan resiko dan memaksimumkan manfaat yang diperoleh dari pembelian dan pemakaian.

                Keterlibatan mengacu pada persepsi konsumen tentang pentingnya arah relevansi personal suatu objek, kejadian atau aktivitas.  Konsumen yang melihat bahwa produk yang memiliki konsekuensi relevan secara pribadi dikatakan terlibat dengan produk dan memiliki hubungan dengan produk tersebut.

Fokus Keterlibatan

                Beberapa konsumen sangat tertarik dengan kegiatan yang berkaitan dengan pemasaran seperti mengumpulkan kupon diskon, belanja pakaian, mencari harga terendah, atau tawar-menawar dengan penjual.  Sangatlah penting jika seorang pemasar harus mengidentifiasikan focus keterlibatan konsumen dengan jelas.  Pemasar perlu mengetahui dengan cepat apa yang disebut sebagai releva n secara pribadi oleh konsumen : produk/merek, objek, pperilaku, kejadian, situasi, lingkungan, atau bahkan semua hal diatas.  Karena sebagian besar pemasar tertarik dengan keterlibatan konsumen dengan produk dan merek.

Fakto-faktor yang Mempengaruhi Keterlibatan

   a.       Relevansi-Pribadi Instrinsik, mengacu pada pengetahuan arti akhir konsumen yang disimpan dalam ingatan.  Konsumen mendapatkan pengetahuan arti-akhir ini melalui pengalaman masa lalu mereka terhadap suatu produk.  Pada saat menggunakan suatu produk, konsumen belajar bahwa ciri produk tertentu memiliki konsekuensi yng dapat membantu mencapai tujuan dan nilai yang penting.

   b.      Relevansi-Pribadi Situasional, ditentukan oleh aspek lingkungan fisik dan sosial yang ada disekitar kita yang dengan cepat mengaktifkan konsekuensi dan nilai ppenting, sehingga membuat produk dan merek yang terlihat secara pribadi dan relevan.

Sumber :

http://lukivikydesha.blogspot.com/2010/11/tugas-8-psi-konsumen-keterlibatan-dan.html

http://www.psychologymania.com/2011/09/teori-teori-motivasi-motivation.html