KEPUTUSAN PEMBELIAN
KONSUMEN
Perilaku konsumen yang menunjukkan minat dalam membeli suatu
produk tertentu umumnya akan mengikuti proses pengambilan keputusan tertentu
yang mengikuti langkah-langkah seperti : masalah pengakuan (kebutuhan yang
tidak puas), pencarian informasi, evaluasi dari hasil yang diharapkan
pembelian, perilaku pasca pembelian.
Pengambilan Keputusan
Sebagai Pemecahan Masalah
Dalam suatu pendekatan system ada beberapa hal yang
berhubungan. Salah satunya adalah
pemecahan masalah. Sebelum membahas
pemecahan masalah, kita harus mengetahui apa itu masalah. Masalah adalah suatu kondisi yang memiliki
potensi untuk menimbulkan kerugian atau menghasilkan keuntungan yang luar
biasa. Jadi sebuah masalah tidak harus
berkaitan dengan sesuatu yang merugikan.
Kemudian pengertian pemecahan masalah adalah tindakan memberi respon
terhadap masalah untuk menekan akibat buruknya atau memanfaatkan peluang.
Elemen Pemecahan
Masalah
Elemen-elemen dari proses pemecahan masalah :
a.
Masalah
b.
Desire State (keadaan yang diharapkan)
c.
Current State (keadaan saat ini)
d.
Pemecahan Masalah/Manajer
e.
Adanya solusi alternative dalam memecahkan
masalah
f.
Solusi
Hal lain yang harus diketahui dalam pemecahan masalah adalah
harus mengetahui perbedaan antara masalah dengan gejala. Pertama, gejala dihasilkan oleh masalah. Kedua, masalah menyebabkan gejala. Ketiga, ketika masalah dikoreksi maka gejala
akan berhenti, bukan sebaliknya.
Proses Pemecahan
Masalah dalam Keputusan Pembelian
Proses pengambilan keputusan dalam situasi komplek pada
umumnya akan menganut pola yang disajikan seperti contoh di bawah ini :
ð
Kebutuhan
ð
Pemrosesan informasi oleh konsumen
ð
Kebutuhan
ð
Pemrosesan informasi oleh konsumen
Semua ini saling berhubungan sebagai pengambilan keputusan
ð
Munculnya kebutuhan akan suatu produk dapat di
sebabkan faktor demografis, psikografis, atau faktor lingkungan eksternal
lainnya.
ð
Adanya kebutuhan yang belum terpenuhi akan
mendorong seseorang untuk mencari informasi dan lebih tanggap terhadap
rangsangan atau stimuli yang berkaitan dengan pemenuhan kebutuhan itu. Informasi beru yang di peroleh calon konsumen
mungkin saja merubah sikap terhadap merek produk tertentu atau mungkin juga
menjadikan konsumen tersebut sadar terhadap adanya berbagai pilihan produk.
ð
Konsumen akan melakukan evaluasi terhadap
berbagai merek produk yang di peroleh selama proses pencarian informasi. Merek produk di eveluasi atas dasar berbagai
kriteria dalam upaya pemenuhan kebutuhan.
ð
Proses pembelian dilakukan setelah dilakukan
evaluasi terhadap berbagai kriteria. Pembelian
itu sendiri sebenarnya merupakan keputusan yang kompleks dan tidak dapat begitu
saja dilakukan oleh konsumen dengan segera.
ð
Perilaku pasca pembelian adalah merupakan proses
evaluasi setelah seorang konsumen mempelajari dan mengetahui lebih dalam
tentang produk yang di beli. Tiga kemungkinan
hasil evaluasi pasca pembelian : kepuasan, ketidakpuasan, dan pertentangan
(dissonance). Indikator adanya kepuasan
atau ketidakpuasan konsumen dapat dilihat dari tingkat pembelian ulang terhadap
produk perusahaan. Konsumen cenderung
melakukan pembelian ulang apabila ia mendapat kepuasan atas prosuk yang dibeli,
demikian sebaliknya. Sedang dissonance
adalah penerimaan informasi yang negative atau bertentangan terhadap merek
produk yang sudah dibeli. Sering informasi
tersebut berakibat timbulnya keraguan terhadap produk setelah pembelian.
Implikasi pada
Strategi Pemasaran
Penetapan strategi akan tergantung pada bagaimana proses
keputusan dilakukan oleh pembeli.
Implikasi strategi perilaku konsumen akhir akan dapat dilihat apakah
konsumen mengambil keputusan pembelian dalam situasi yang kompleks, atas dasar
kebiasaan, atau karena tidak banyak membutuhkan pertimbangan khusus untuk
melakukan pembelian.
Studi tentang proses keputusan pembelian di lakukan dapat
dipergunakan untuk menentukan segmen pasar dan pada akhirnya target pasar yang
akan dilayani dengan produk-produk perusahaan.
Sumber :
Tidak ada komentar:
Posting Komentar