PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH
KONSUMEN
Model Proses Pengambilan Keputusan
Periset pemasaran telah mengembangkan
“model tingkat” proses keputusan pembelian konsumen melalui 5 (lima) tahap :
1.
Pengenalan Masalah
Proses
pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan yang
dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal.
Pemasar harus mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu
dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen. Lalu mereka dapat mengembangkan strategi
pemasaran yang memicu minat konsumen.
2.
Pencarian Informasi
Ternyata,
konsumen sering mencari jumlah informasi yang terbatas. Kita dapat membedakan antara dua tingkat
keterlibatan dengan pencarian. Keadaan
pencarian yang kebih rendah disebut perhatian tajam. Pada tingkat berikutnya, seseorang dapat
memasuki pencarian informasi aktif.
3.
Evaluasi Alternatif
Beberapa
konsep dasar yang akan membantu kita memahami proses evaluasi : Pertama,
konsumen berusaha memuaskan sebuah kebutuhan.
Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen melihat masing-masing produk
sebagai sekelompok atribut dengan berbagai kemampuan untuk menghantarkan
manfaat yang diperlukan untuk memuaskan kebutuhan ini.
4.
Keputusan Pembelian
Dalam
tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi antarmerek dalam kumpulan
pilihan. Konsumen mungkin juga membentuk
maksud untuk membeli merek yang paling disukai.
5.
Perilaku Pascapembelian
Setelah
pembelian, konsumen mungkin mengalami konflik dikarenakan melihat fitur mengkhawatirkan
tertentu atau mendengar hal-hal yang menyenangkan tentang merek lain dan
waspada terhadap informasi yang mendukung keputusannya. Karena itu tugas pemasar tidak berakhir
dengan pembelian. Pemasar harus
mengamati kepuasaan pascapembelian, tindakan pascapembelian, dan penggunaan
produk pascapembelian.
Tipe-Tipe Proses Pengambilan
Keputusan
Tipe-Tipe proses pengambilan keputusan
(Decision Making) adalah tindakan manajemen dalam pemilihan alternative untuk
mencapai sasaran. Keputusan dibagi dalam
3 tipe :
1)
Keputusan terprogram/keputusan
terstruktur : keputusan yang berulang-ulang dan rutin, sehingga dapat
deprogram. Keputusan terstruktur terjadi
dan dilakukan terutama pada manajemen tingkat bawah.
2)
Keputusan setengah terprogram/setengah terstruktur
: keputusan yang sebagian dapat diprogram, sebagian berulang-ulang dan rutin
dan sebagian tidak terstruktur.
Keputusan ini seringnya bersifat rumitdan membutuhkan
perhitungan-perhitungan serta analisis yan terperinci.
3)
Keputusan tidak terprogram/tidak
terstruktur : keputusan yang tidak terjadi berulang-ulang dan tidak selalu
terjadi. Keputusan inin terjadi di
manajemen tingkat atas. Informasi untuk
pengambilan keputusan tidak terstruktur tidak mudah untk didapatkan dan tidak
mudah tersedia dan biasanya berasal dari lingkungan luar.
Faktor-Faktor
Yang Mempengaruhi Proses Pengambilan Keputusan
Selain itu, terdapat 3 faktor yang
mempengaruhi proses pengambilan keputusan oleh konsumen yaitu :
a.
Faktor Pribadi (Individual Consumer)
Pemilihan
terhadap merek dipengaruhi oelh kebutuhan konsumen, persepsi terhadap
karakteristik merek, dan sikap mereka terhadap merek.
b.
Pengaruh Lingkungan (Enviromental
Influences)
Lingkungan
yang mempengaruhi pembelian oleh seorang konsumen dalam kultur, kelas sosial,
keluarga, kelompok masyarakat, dan situasi pada saat itu.
c.
Strategi Pemasaran (Marketing Strategy)
Variebel-variabel
yang berpengaruh dari strategi pemasaran adalah produk, harga, promosi, dan
distribusi. Pemasar harus mendapatkan
informasi tentang tanggapan konsumen terhadapa strategi pemasaran atau
marketing mix untuk mengevaluasi kesempatan pasar sebelum mereka mengembangkan
strategi pemasaran yang baru.
Perilaku pasca pembelian adalah proses evaluasi setelah
seorang konsumen mempelajari dan mengetahui lebih dalam tentang produk yang di
beli. Tiga kemungkinan hasil evaluasi
pasca pembelian yaitu kepuasan, ketidak puasan, dan pertentangan (dissonance). Indikator adanya kepuasan
atau ketidak puasan konsumen dapat dilihat dari tingkat pembelian ulang
terhadap produk perusahaan. Konsumen
cenderung melakukan pembelian ulang apabila ia mendapat kepuasan atas produk
yang dibeli dan sebaliknya. Sedang
pertentangan adalah penerimaan informasi negatif atau bertentangan terhadap
merek produk yang sudah dibeli. Sering
informasi tersebut berakibat timbulnya keraguan terhadap produk setelah
pembelian.
Segera
setelah konsumen membuat keputusan, pengevaluasian setelah pembelian (yang
merupakan umpan balik dari konsumen terjadi selama pengevalusian) konsumen
belajar dari pengalaman dan mungkin menambah pola konsumen dalam mencari
informasi, menilai suatu merek, menyeleksi suatu merek. Pengalaman konsumen akan mempengaruhi
langsung apakah merek yang sama akan dibeli lagi. Sementara umpan balik dari tanggapan konsumen
bagi pemasar adalah dalam bentuk data penjualan dan pangsa pasar, namun
informasi ini belum cukup karena tidak memberikan pengetahuan mengapa konsumen
membeli atau menyediakan informasi atas kekuatan dan kelemahan merek pemasar
dan situasi persaingan.
Sumber :
Tidak ada komentar:
Posting Komentar