MEMPENGARUHI SIKAP DAN PERILAKU
Sikap adalah suatu bentuk evaluasi perasaan dan kecenderungan
potensial bereaksi yang merupakan hasil interaksi antara komponen kognitif,
afektif dan konatif yang saling berekasi di dalam memahami, merasakan dan berperilaku
terhadap suatu objek. Perilaku adalah
tanggapan atau reaksi individu yang terwujud di gerakan (sikap), tidak saja
badan atau ucapan.
Dari Bujukan Hingga Komunikasi
Konsumen adalah kelompok individual (perorangan maupun rumah
tangga) yang membeli dan mengkonsumsi barang atau jasa untuk kepentingan
pribadi maupun keluarganya atau untuk maksud lain. Keputusan pembelian konsumen untuk membeli
atau tidak membeli merupakan respons perilaku atas stimulant yang diterima
konsumen. Model yang mendasarkan pada
arus proses perilaku konsumen ini sering dikenal sebagai model rangsangan
tanggapan (stimulus respons model).
Stimulan yang merupakan masukan proses perilaku dibedakan
atas rangsangan pemasaran dari pemasar dan rangsangan dari lingkungan konsumen itu
sendiri. Sedangkan proses pengambilan
keputusan dipengaruhi oleh faktor personal maupun sosial konsumen. Respons perilaku konsumen dapat dijadikan
faktor yang dapat membentuk keputusan pembelian (pembelian selanjutnya) atau
tidak melakukan pembelian (menolak produk yang ditawarkan).
Ransangan pemasaran dari pemasar yang dapat mempengaruhi
sikap dan perilaku konsumen yaitu seluruh kegiatan pemasaran yang meliputi
bujukan hingga komunikasi mengenai produk tertentu yang ditawarkan. Para pemasar dapat melakukan kegiatan yang
dapat dijadikan teknik modifikasi perilaku konsumen. Berbagai teknik modifikasi yang dapat
mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen adalah melalui beberapa aspek
pemasaran yang meliputi aspek produk, aspek harga, dan aspek promosi.
Faktor-faktor stimulant aspek pemasaran meliputi perbaikan
akan kualitas produk, modifikasi model produk yang baru, tampilan produk yang
lebih menarik yang merupakan contoh dari aspek produk. Faktor-faktor stimulan aspek harga meliputi
pemberian harga murah, pemberian diskon, pemberian kredit. Faktor-faktor stimulant aspek promosi
meliputi iklan yang semenarik mungkin, promosi melalui publisitas di berbagai
media, pengadaan sales promotion girl (SPG).
Setelah membahas faktor-faktor yang mempengaruhi sikap dan
perilaku konsumen dari para pemasar, ada pula faktor-faktor yang berasal dari
lingkungan. Para konsumen dapat dengan
mudah terpengaruh oleh lingkungan eksternal mereka. Keadaan-keadaan yang dapat mempengaruhi
mereka yaitu meliputi kondisi ekonomi mereka, perkembangan teknologi saat ini
dan kondisi budaya seseorang dalam lingkungannya. Beberapa contohnya adalah tingkat pendapatan
seseorang, tingkat konsumsi seseorang, adanya inovasi produk baru, adanya
tradisi seseorang dari turun temurun, kelas sosial seseorang serta kebutuhan
sosial mereka.
Namun, proses pengambilan keputusan untuk mengkonsumsi suatu
barang ada pada diri seorang konsumen itu sendiri. Hal-hal ini dapat berupa motivasi seseorang,
persepsi seseorang, pemahaman seorang konsumen akan produk yang di pilihnya,
tingkat kepercayaan dan loyalitas konsumen akan suatu produk serta kepribadian
seorang konsumen itu sendiri dalam memilih suatu produk.
Teknik Modifikasi Perilaku
Modifikasi perilaku menunjukkan kepada teknik mengubah
perilaku, seperti mengubah perilaku dan reaksi seseorang terhadap suatu
stimulus melalui penguatan perilaku adaptif dan /atau penghilangan perilaku
maladaptive melalui hukuman. Istilah ini
pertama kali digunakan oleh Edward Thorndike pada tahun 1911 dalam artikelnya Provisional Laws of Acquired Behavior or
Learning.
Eksperimen psikologos klinis menggunakan istilah modifikasi
perilaku untuk merujuk pada teknik psikoterapi khususnya untuk meningkatkan
perilaku adaptif dan menghilangkan yang maladaptive. Dua istilah lain yang berhubungan adalah
terapi perilaku dan analisis perilaku.
Modifikasi perilaku secara umum dapat diartikan sebagai
hampir segala tindakan yang bertujuan mengubah perilaku. Definisi yang tepat dari modifikasi perilaku
adalah usaha untuk menerapkan prinsip-prinsip proses belajar maupun
prinsip-prinsip psikologis hasil eksperimen lain pada perilaku manusia (Bootzin, 1975).
Adapun
teknik modifikasi perilaku adalah sebagai berikut :
1. Dorongan (Prompting)
Permintaan untuk melakukan suatu tindakan kepada seseorang. Barangkali setiap orang yang pernah memesan
makanan di restoran fastfood pernah
menjumpai dorongan.
2. Teknik Banyak Permintaan Banyak (Many Asking)
Mengajukan beberapa permintaan kepada konsumen dengan mengawalinya dari
permintaan yang kecil lalu ke permintaan yang lebih besar. Atau sebaliknya, diawali dari permintaan
besar kemudian diikuti oleh permintaan lebih kecil. Contoh menawarkan produk yang lebih mahal
terlebih dahulu, kemudian menawarkan produk yang lebih murah.
3. Prinsip Resiprositas (Reprosity)
Teknik meningkatkan kepatuhan konsumen atas permintaan pemasar dengan
lebih dahulu menawarkan orang bersangkutan sejumlah hadiah atau sample
prosuk. Contoh : memberikan sample
produk gratis, mencicipi produk, test
drive dan sebagainya.
4. Peran Komitmen (Committement)
Komitmen yang dipegang secara konsisten akan meningkatkan jumlah
pembelian. Komitmen yang tertulis akan
dapat meningkatkan konsistensi dalam berinteraksi. Perusahaan penjualan door to door telah menemukan
keajaiban komitmen tertulis. Mereka
dapat mengurangi tingkat pembatalan hanya dengan meminta pelanggan mengisi
formulir perjanjian penjualan (sebagai tanda jadi).
5. Pelabelan (Labeling)
Melibatkan pelekatan semacam gambarab pada seseorang, seperti “Anda Orang
Baik”. Label diduga menyebabkan orang
memandang diri mereka dengan cara yang disiratkan oleh labelnya. Pelabelan dapat digunakan oleh pemasar untuk
menarik hati calon konsumen, sehingga pembelian terjadi. Pemasar pakaian dapat mengatakan “Anda orang
tua yang penuh perhatian” di saat menawarkan pakaian untuk anak orang tersebut.
6. Insentif (Insentive)
Insentif mencakup jajaran luas alat-alat promosi, seperti discount harga, undian, rabat, dan
kupon. Insentif biasanya mewakili
komponen penting dari keseluruhan strategi promosi produk. Contoh :
mainan anak pada produk makanan anak, cairan pewangi pada produk
detergen dan sebagainya.
Sumber :
Tidak ada komentar:
Posting Komentar