Copyright © CORETAN PENA
Design by Dzignine
10 Oktober 2014

BAB 3 Proses Pengambilan Keputusan Oleh Konsumen

PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN

Model Proses Pengambilan Keputusan
Periset pemasaran telah mengembangkan “model tingkat” proses keputusan pembelian konsumen melalui 5 (lima) tahap :
      1.      Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal.  Pemasar harus mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen.  Lalu mereka dapat mengembangkan strategi pemasaran yang memicu minat konsumen.

      2.      Pencarian Informasi
Ternyata, konsumen sering mencari jumlah informasi yang terbatas.  Kita dapat membedakan antara dua tingkat keterlibatan dengan pencarian.  Keadaan pencarian yang kebih rendah disebut perhatian tajam.  Pada tingkat berikutnya, seseorang dapat memasuki pencarian informasi aktif.

      3.      Evaluasi Alternatif
Beberapa konsep dasar yang akan membantu kita memahami proses evaluasi : Pertama, konsumen berusaha memuaskan sebuah kebutuhan.  Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk.  Ketiga, konsumen melihat masing-masing produk sebagai sekelompok atribut dengan berbagai kemampuan untuk menghantarkan manfaat yang diperlukan untuk memuaskan kebutuhan ini.

      4.      Keputusan Pembelian
Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi antarmerek dalam kumpulan pilihan.  Konsumen mungkin juga membentuk maksud untuk membeli merek yang paling disukai.

      5.      Perilaku Pascapembelian
Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami konflik dikarenakan melihat fitur mengkhawatirkan tertentu atau mendengar hal-hal yang menyenangkan tentang merek lain dan waspada terhadap informasi yang mendukung keputusannya.  Karena itu tugas pemasar tidak berakhir dengan pembelian.  Pemasar harus mengamati kepuasaan pascapembelian, tindakan pascapembelian, dan penggunaan produk pascapembelian.

Tipe-Tipe Proses Pengambilan Keputusan
Tipe-Tipe proses pengambilan keputusan (Decision Making) adalah tindakan manajemen dalam pemilihan alternative untuk mencapai sasaran.  Keputusan dibagi dalam 3 tipe :
      1)      Keputusan terprogram/keputusan terstruktur : keputusan yang berulang-ulang dan rutin, sehingga dapat deprogram.  Keputusan terstruktur terjadi dan dilakukan terutama pada manajemen tingkat bawah.
      2)      Keputusan setengah terprogram/setengah terstruktur : keputusan yang sebagian dapat diprogram, sebagian berulang-ulang dan rutin dan sebagian tidak terstruktur.  Keputusan ini seringnya bersifat rumitdan membutuhkan perhitungan-perhitungan serta analisis yan terperinci.
     3)      Keputusan tidak terprogram/tidak terstruktur : keputusan yang tidak terjadi berulang-ulang dan tidak selalu terjadi.  Keputusan inin terjadi di manajemen tingkat atas.  Informasi untuk pengambilan keputusan tidak terstruktur tidak mudah untk didapatkan dan tidak mudah tersedia dan biasanya berasal dari lingkungan luar.

Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Proses Pengambilan Keputusan
Selain itu, terdapat 3 faktor yang mempengaruhi proses pengambilan keputusan oleh konsumen yaitu :
      a.      Faktor Pribadi (Individual Consumer)
Pemilihan terhadap merek dipengaruhi oelh kebutuhan konsumen, persepsi terhadap karakteristik merek, dan sikap mereka terhadap merek.

      b.      Pengaruh Lingkungan (Enviromental Influences)
Lingkungan yang mempengaruhi pembelian oleh seorang konsumen dalam kultur, kelas sosial, keluarga, kelompok masyarakat, dan situasi pada saat itu.

      c.       Strategi Pemasaran (Marketing Strategy)
Variebel-variabel yang berpengaruh dari strategi pemasaran adalah produk, harga, promosi, dan distribusi.  Pemasar harus mendapatkan informasi tentang tanggapan konsumen terhadapa strategi pemasaran atau marketing mix untuk mengevaluasi kesempatan pasar sebelum mereka mengembangkan strategi pemasaran yang baru.

Perilaku pasca pembelian adalah proses evaluasi setelah seorang konsumen mempelajari dan mengetahui lebih dalam tentang produk yang di beli.  Tiga kemungkinan hasil evaluasi pasca pembelian yaitu kepuasan, ketidak puasan, dan pertentangan (dissonance). Indikator adanya kepuasan atau ketidak puasan konsumen dapat dilihat dari tingkat pembelian ulang terhadap produk perusahaan.  Konsumen cenderung melakukan pembelian ulang apabila ia mendapat kepuasan atas produk yang dibeli dan sebaliknya.  Sedang pertentangan adalah penerimaan informasi negatif atau bertentangan terhadap merek produk yang sudah dibeli.  Sering informasi tersebut berakibat timbulnya keraguan terhadap produk setelah pembelian.
Segera setelah konsumen membuat keputusan, pengevaluasian setelah pembelian (yang merupakan umpan balik dari konsumen terjadi selama pengevalusian) konsumen belajar dari pengalaman dan mungkin menambah pola konsumen dalam mencari informasi, menilai suatu merek, menyeleksi suatu merek.  Pengalaman konsumen akan mempengaruhi langsung apakah merek yang sama akan dibeli lagi.  Sementara umpan balik dari tanggapan konsumen bagi pemasar adalah dalam bentuk data penjualan dan pangsa pasar, namun informasi ini belum cukup karena tidak memberikan pengetahuan mengapa konsumen membeli atau menyediakan informasi atas kekuatan dan kelemahan merek pemasar dan situasi persaingan.


Sumber                        :


0 comments:

Posting Komentar