Bab 14 Keputusan Pembelian Konsumen

KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN

Perilaku konsumen yang menunjukkan minat dalam membeli suatu produk tertentu umumnya akan mengikuti proses pengambilan keputusan tertentu yang mengikuti langkah-langkah seperti : masalah pengakuan (kebutuhan yang tidak puas), pencarian informasi, evaluasi dari hasil yang diharapkan pembelian, perilaku pasca pembelian.

Pengambilan Keputusan Sebagai Pemecahan Masalah

Dalam suatu pendekatan system ada beberapa hal yang berhubungan.  Salah satunya adalah pemecahan masalah.  Sebelum membahas pemecahan masalah, kita harus mengetahui apa itu masalah.  Masalah adalah suatu kondisi yang memiliki potensi untuk menimbulkan kerugian atau menghasilkan keuntungan yang luar biasa.  Jadi sebuah masalah tidak harus berkaitan dengan sesuatu yang merugikan.  Kemudian pengertian pemecahan masalah adalah tindakan memberi respon terhadap masalah untuk menekan akibat buruknya atau memanfaatkan peluang.

Dalam memecahkan suatu masalah harus ada yang namanya pengambilan keputusan.  Keputusana adalah pemilihan strategi atau tindakan.  Maka pengertian pengambilan keputusan adalah tindakan memilih strategi atau aksi yang diyakini manajer akan memberikan solusi terbaik atas masalah tersebut.  Jadi kunci pemecahan masalah adalah mengidentifikasi berbagai alternative keputusan.

Elemen Pemecahan Masalah

Elemen-elemen dari proses pemecahan masalah :

      a.       Masalah

      b.      Desire State (keadaan yang diharapkan)

      c.       Current State (keadaan saat ini)

      d.      Pemecahan Masalah/Manajer

      e.      Adanya solusi alternative dalam memecahkan masalah

      f.        Solusi

Hal lain yang harus diketahui dalam pemecahan masalah adalah harus mengetahui perbedaan antara masalah dengan gejala.  Pertama, gejala dihasilkan oleh masalah.  Kedua, masalah menyebabkan gejala.  Ketiga, ketika masalah dikoreksi maka gejala akan berhenti, bukan sebaliknya.

Proses Pemecahan Masalah dalam Keputusan Pembelian

Proses pengambilan keputusan dalam situasi komplek pada umumnya akan menganut pola yang disajikan seperti contoh di bawah ini :

 ð  Kebutuhan

 ð  Pemrosesan informasi oleh konsumen

 ð  Kebutuhan

 ð  Pemrosesan informasi oleh konsumen

Semua ini saling berhubungan sebagai pengambilan keputusan

 ð  Munculnya kebutuhan akan suatu produk dapat di sebabkan faktor demografis, psikografis, atau faktor lingkungan eksternal lainnya.

 ð  Adanya kebutuhan yang belum terpenuhi akan mendorong seseorang untuk mencari informasi dan lebih tanggap terhadap rangsangan atau stimuli yang berkaitan dengan pemenuhan kebutuhan itu.  Informasi beru yang di peroleh calon konsumen mungkin saja merubah sikap terhadap merek produk tertentu atau mungkin juga menjadikan konsumen tersebut sadar terhadap adanya berbagai pilihan produk.

 ð  Konsumen akan melakukan evaluasi terhadap berbagai merek produk yang di peroleh selama proses pencarian informasi.  Merek produk di eveluasi atas dasar berbagai kriteria dalam upaya pemenuhan kebutuhan.

 ð  Proses pembelian dilakukan setelah dilakukan evaluasi terhadap berbagai kriteria.  Pembelian itu sendiri sebenarnya merupakan keputusan yang kompleks dan tidak dapat begitu saja dilakukan oleh konsumen dengan segera.

 ð  Perilaku pasca pembelian adalah merupakan proses evaluasi setelah seorang konsumen mempelajari dan mengetahui lebih dalam tentang produk yang di beli.  Tiga kemungkinan hasil evaluasi pasca pembelian : kepuasan, ketidakpuasan, dan pertentangan (dissonance).  Indikator adanya kepuasan atau ketidakpuasan konsumen dapat dilihat dari tingkat pembelian ulang terhadap produk perusahaan.  Konsumen cenderung melakukan pembelian ulang apabila ia mendapat kepuasan atas prosuk yang dibeli, demikian sebaliknya.  Sedang dissonance adalah penerimaan informasi yang negative atau bertentangan terhadap merek produk yang sudah dibeli.  Sering informasi tersebut berakibat timbulnya keraguan terhadap produk setelah pembelian.

Implikasi pada Strategi Pemasaran

Penetapan strategi akan tergantung pada bagaimana proses keputusan dilakukan oleh pembeli.  Implikasi strategi perilaku konsumen akhir akan dapat dilihat apakah konsumen mengambil keputusan pembelian dalam situasi yang kompleks, atas dasar kebiasaan, atau karena tidak banyak membutuhkan pertimbangan khusus untuk melakukan pembelian.

Studi tentang proses keputusan pembelian di lakukan dapat dipergunakan untuk menentukan segmen pasar dan pada akhirnya target pasar yang akan dilayani dengan produk-produk perusahaan.

Sumber :

http://dedicasyudidianaputra.blogspot.com/2010/11/prilaku-konsumen-akhir-dan-implikasi.html

http://a69670.wordpress.com/2010/01/01/pemecahan-masalah/

http://rajapresentasi.com/2012/12/memahami-perilaku-konsumen-dalam-keputusan-pembelian/

Bab 13 Penyebaran Inovasi

PENYEBARAN INOVASI

Difusi atau yang disebut sebagai penyebaran itu sendiri merupakan proses komunikasi inovasi antar warga masyarakat (anggota system sosial) dengan menggunakan saluran tertentu dan dalam waktu tertentu.  Ciri bahwa difusi inovasi berhasil adalah adanya perubahan perilaku, komunikasi merupakan alat utama untuk mempengaruhi perubahan perilaku.  Proses komunikasi meliputi empat dimensi ialah : isi, suasana, ciri-ciri jaringan, dan arah.

Elemen Dasar dalam Proses Penyebaran

Dari pengertian tersebut dapat kita jabarkan bahwa terdapat elemen-elemen difusi antara lain adalah :

      1.       Inovasi

Inovasi merupakan suatu ide, barang, kejadian, metode, yang diamati sebagai sesuatu yang baru bagi seseorang atau sekelompok orang, baik itu berupa suatu hasil invensi atau diskoveri, yang diadakan untuk mencapai tujuan tertentu (Ibrahim, 1988;40).  Menurut Rogers (1983), ada lima karakteristik inovasi berikut yang mempengaruhi tingkat kecepatan penerimaan inovasi :

a.       Keuntungan (advantage) :  tingkat kemanfaatan/keuntungan bagi penerima inovasi.

b.      Kompabilitas :  tingkat kesesuaian inovasi dengan nilai, pengalaman, dan kebutuhan penerima.

c.       Kompleksitas  :  tingkat kesukaran dalam memahami dan menggunakan inovasi.

d.      Keterujian (trialability)  :  dapat dicoba atau tidaknya suatu inovasi.

e.      Keteramatan (observability)  :  mudah/tidaknya hasil inovasi diamati.

      2.       Komunikasi dengan Saluran tertentu

Difusi merupakan salah satu tipe komunikasi yang menjadikan inovasi sebagai bahan yang dikomunikasikan.  Komunikasi adalah suatu proses yang dinamis dimana seseorang secara sadar atau tidak sadar mempengaruhi orang lain melalui alat-alat (benda) atau alat perantara yang dipakai melalui simbol-simbol (Darmawan, 1992;2).  Dalam komunikasi terdapat alat atau perantara penyampai informasi, begitupun dalam difusi, sehingga elemen penting dalam sebuah difusi inovasi adalah adanya komunikasi dengan saluran tertentu.  Kegiatan komunikasi dalam proses difusi mencakup : 1) suatu inovasi, 2) individu atau kelompok yang telah mengetahui atau berpengalaman dengan inovasi, 3) individu atau kelompok lain yang belum mengenal inovasi, dan 4) saluran komunikasi yang menghubungkan kedua pihak yang berkomunikasi.

Adapun yang dimaksud dengan saluran komunikasi merupakan instrument, alat atau sarana untuk menyampaikan suatu informasi dari satu pihak ke pihak lainnya.  Penggunaan saluran komunikasi ini sangat dipengaruhi oleh kondisi kedua pihak yang berkomunikasi, dan pemilihan sarana komunikasi in sangat mempengaruhi efektifitas suatu proses komunikasi.

      3.       Tingkat Adopsi

Dalam tahap ini masyarakat mulai menggunakan inovasi yang mereka pelajari.  Diadopsi atau tidaknya sebuah inovasi oleh masyarakat ditentukan juga oleh beberapa faktor.  Riset membuktikan bahwa semakin besar keuntungan yang didapat, semakin tinggi dorongan untuk mengadopsi perilaku tertentu.  Adopsi inovasi juga dipengaruhi oleh kayakinan terhadap kemampuan seseorang.  Sebelum seseorang memutuskan untuk mencoba hal baru, orang tersebut biasanya betanya pada diri mereka sendiri apakah mereka mampu melakukannya.  Jika seseorang merasai mereka bisa melakukannya, maka mereka akan cenderung mengadopsi inovasi tersebut.

      4.       Pengembangan Jaringan Sosial

Seseorang yang telah mengadopsi sebuah inovasi akan meyebarkan inovasi tersebut kepada jaringan sosial di sekitarnya, sehingga sebuah inovasi bisa secara luas diadopsi oleh masyarakat.  Difusi sebuah inovasi tidak lepas dari prsoes penyampaian dari satu individu ke individu lain melalui hubungan sosial yang mereka miliki.  Riset menunjukkan bahwa sebuah kelompok yang solid dan dekat satu sama lain mengadopsi inovasi melalui kelompoknya.  Dalam proses adopsi inovasi, komunikasi melalui saluran media massa lebih cepat menyadarkan masyarakat mengenai penyebaran inovasi baru disbanding saluran komunikasi interpersonal.

Karakteristik yang Dihubungkan dengan Produk Baru

Berbagai komunikasi pemasaran memainkan peran utama dalam mempengaruhi lima karakteristik yang berhubungan dengan inovasi (innovation related), yang menunjang sikap konsumen terhadap produk-produk baru dan karena itu, mereka kemungkinan akan mengadopsi produk-produk yang inovatif :

      1.       Keunggulan-Keunggulan Relatif

Suatu tingkat dimana inovasi produk diterima sebaik berbagai alternative produk yang telah ada, disebut keunggulan relative.  Keunggulan relative (relative advantage) adalah suatu fungsi dimana seseorang mempersepsikan suatu produk baru lebih baik dibanding berbagai penawaran yang kompetitif, juga produk tersebut seseungguhnya lebih baik bila dibandingkan dari sisi standar-standar obyektif.

      2.       Kecocokan

Suatu derajat dimana inovasi diterima seseorang ke dalam caranya melakukan berbagai hal, disebut kecocokan (compability).  Sebuah produk baru mencapai kecocokan ketika dapat menyamai berbagai kebutuhan, nilai-nilai personal, keyakinan, serta pengalaman masa lalu konsumen.  Makin besar kecocokannya, makin cepat laju adopsi produk baru tersebut.  Berbagai inovasi yang cocok dengan situasi keberadaan seseorang akan lebih sedikit.

      3.       Kompleksitas

      4.       Bisa diuji Coba

      5.       Bisa diobservasi

Adopsi dan Saluran Komunikasi dalam Proses Difusi

Rogers dan sejumlah ilmuwan komunikasi lainnya mengidentifikasi 5 kategori pengguna inovasi :

      a.       Inovator, adalah kelompok orang yang berani dan siap untuk mencoba hal-hal baru.  Hubungan sosial mereka cenderung lebih erat disbanding kelompok sosial lainnya.  Orang-orang seperti ini lebih dapat membentuk komunikasi yang baik meskipun terdapat arak geografis.  Biasanya orang-orang ini adalah mereka yang memiliki gaya hidup dinamis di perkotaan yang memiliki banyak teman atau relasi.

      b.      Pengguna Awal, kelompok ini lebih local disbanding kelompok innovator.  Kategori adopter seperti ini menghasilkan lebih banyak opini dibanding kategori lainnya, serta selalu mencari informasi tentang inovasi.  Merka dalam kategori ini sangat disegani dan dihormati oleh kelompoknya karena kesuksesan mereka dan keinginannya untuk mencoba inovasi baru.

      c.       Mayoritas Awal, kategori pengadopsi seperti ini merupakan mereka yang tidak mau menjadi kelompok pertama yang mengadopsi sebuah inovasi.  Sebaliknya, mereka akan dengan berkompromi secara hati-hati sebelum membuat keputusan dalam mengadopsi inovasi, bahkan bisa dalam kurun waktu yang lama.  Orang-orang seperti ini menjalankan fungsi penting dalam melegitimasi sebuah inovasi, atau menunjukkan kepada seluruh komunitas bahwa sebuah inovasi layak digunakan atau cukup manfaat.

      d.      Mayoritas Akhir, kelompok yang ini lebih berhati-hati mengenai fungsi sebuah inovasi.  Mereka menunggu hingga kebanyakan orang telah mencoba dan mengadopsi inovasi sebelum mereka mengambil keputusan.  Terkadang, tekanan dari kelompoknyabisa memotivasi mereka.  Dalam kasus lain, kepentingan ekonomi mendorong mereka untuk mengadopsi inovasi.

      e.      Laggard, kelompok ini merupakan orang yang terakhir melakukan adopsi inovasi.  Mereka bersifat lebih tradisional dan segan untuk mencoba hal-hal baru.  Kelompok ini biasanya lebih suka bergaul deng orang-orang yang memiliki pemikiran sama dengan mereka.  Sekalinya  sekelompok laggard mengadopsi inovasi baru, kebanyakan orang justru sudah jauh mengadopsi inovasi lainnya, dan menganggap mereka ketinggalan zaman.

Sumber :

http://id.wikipedia.org/wiki/Teori_difusi_inovasi

http://hildafitriningsih.wordpress.com/2011/07/03/pengaruh-konsumen-dan-penyebaran-inovasi/

http://books.google.co.id/books?id=4zG8p9bj2yEC&pg=PT221&lpg=PT221&dq=lima+karakteristik+yang+dihubungkan+dengan+produk+baru&source=bl&ots=FRWq0yduAg&sig=K_KHnozIVVxJ5Md1XyKZnYK34-g&hl=en&sa=X&ei=U-jLUvqbLsaIrQf69oDYBw&redir_esc=y#v=onepage&q=lima%20karakteristik%20yang%20dihubungkan%20dengan%20produk%20baru&f=false

http://ro3dhidah.blogspot.com/2011/05/difusi-inovasi-pendidikan-rangkuman-i.html

Bab 12 Pengaruh Budaya Dalam Perilaku Konsumen

PENGARUH BUDAYA DALAM PERILAKU KONSUMEN

Budaya mengacu pada seperangkat nilai, gagasan, artefak, dan symbol yang mempunyai makna yang membantu individu berkomunikasi, memberikan tafsiran serta melakukan evaluasi.  Budaya tidak hanya bersifat naluriah saja, namun budaya memberikan dampak pada perilaku yang dapat diterima didalam masyarakat.

Kebudayaan adalah faktor penentu keinginan dan perilaku seseorang, terutama dalam perilaku pengambilan keputusan dan perilaku pembelian.  Dalam  perkembangan sejarah budaya konsumsi maka masyarakat konsumsi lahir pertama kali di Inggris pada abad 18 saat terjadinya teknologi produksi secara massal.  Teknologi yang disebabkan oleh berkembangnya revolusi industri memungkinkan perusahaan-perusahaan memproduksi barang terstandarisasi dalam jumlah besar dengan harga yang relative murah.

Pada saat yang bersamaan muncul revolusi kebudayaan di mana masyarakat secara bertahap berubah dari masyarakat agraris menjadi masyarakat yang kekotaan, karena dengan berpindahnya ke perkotaan maka budaya mereka berubah sehingga berkembanglah tata nilai baru dan pola kehidupan yang baru akibat pekerjaan yang berbeda.  Gambaran lahirnya masyarakat konsumsi tersebut diatas, menunjukkan pentingnya budaya dalam memahami perilaku konsumen.  Aspek-aspek budaya yang penting dapat diidentifikasi sehingga dapat digunakan sebagai dasar untuk memahami bagaimana hal tersebut dapat mempengaruhi konsumen dan tentunya dapat digunakan dalam mengembangkan strategi pemasaran yang lebih efektif.

MITOS DAN RITUAL KEBUDAYAAN

Setiap masyarakat memiliki serangkaian mitos yang mendefinisikan budayanya.  Mitos adalah cerita yang berisi elemen simbolis yang mengekspresikan emosi dan cita-cita budaya.  Misalnya mitos mengenai binatang yang mempunyai kekuataan (Raja Singa) atau binatang yang cepat larinya (Kelinci) yang dimaksudkan sebagai jembatan antara kemanusiaan dan alam semesta.  Ada mitos pewayangan yang diangkat dalam membuat strategi penentuan merek suatu produk, seperti tokoh Bima dalam produk Jamu Kuat “KUKU BIMA ENERGI”.  Sehingga pemasar dituntut kreatif menggali mitos agar bisa digunakan sebagai sarana menyusun strategi pemasaran tertentu.

Ritual kebudayaan merupakan kegiatan-kegiatan rutin yang dilakukan oleh kelompok masyarakat.  Ritual budaya sebagai urutan-urutan tindakan yang terstandarisasi yang secara periodik diulang, memberikan arti dan meliputi penggunaan symbol-simbol budaya (Mowen, 1995).

Ritual budaya bukan sekedar kebiasaan yang dilakukan seseorang, tetapi hal ini dilakukan dengan serius dan formal yang memerlukan intensitas mendalam dari seseorang.  Kebiasaan sering tidak serius, kadang tidak pasti dan berubah saat ada stimulus berbeda yang lebih menarik.  Seringkali ritual budaya memerlukan benda-benda yang digunakan untuk proses ritual, dan inilah yang bisa dibuat oleh pengusaha menjadi peluang, seperti acara ulang tahun yang biasanya ada lilin, kue, balon, dekorasi ruang, dan sebagainya.

Symbol kebudayaan juga merupakan representasi tertentu dari budaya, secara umum apa yang dipakai dan dikonsumsi oelh seseorang akan mencerminkan budayanya.  Perusahaan dapat menggunakan nilai-nilai simbolis untuk merek produknya, misalnya perusahaan otomotif Mitsubishi memberi nama merek pada salah satu produk ciptaannya yaitu KUDA.  Symbol juga dapat ditunjukkan dengan warna seperti warna hitam mempunyai arti formal.  Sehingga pemasar menggunakan warna sebagai dasar untuk menciptakan produk yang berkaitan dengan kebutuhan simbolis.

BUDAYA DAN KONSUMSI

Produk mempunyai fungsi, bentuk, dan arti.  Ketika konsumen membeli suatu produk mereka berharap produk tersebut menjalankan fungsi sesuai harapannya dan konsumen terus membelinya hanya bila harapan mereka dapat dipenuhi dengan baik.  Namun, bukan hanya fungsi yang menentukkan keberhasilan produk.  Produk juga harus memenuhi harapan tentang norma, misalnya persyaratan nutrisi dalam makanan.

Budaya merupakan sesuatu yang perlu dipelajari, karena konsumen tidak dilahirkan spontan mengenai nilai atau norma kehidupan sosial mereka, tetapi mereka harus belajar tentang apa yang diterima dari keluarga dan teman-temannya.  Namun dengan kemajuan zaman yang sekarang ini banyak produk diarahkan pada kepraktisan, misal anak-anak sekarang lebih suka makanan siap saji seperti Chicken, nugget, sossis, dan lain-lain karena kemudahan, terutama bagi wanita yang bekerja dan tidak memiliki waktu banyak untuk mengolah makanan.

Kebudayaan juga mengimplikasikan sebuah cara hidup yang dipelajari dan diwariskan, misalnya anak yang dibesarkan dalam nilai budaya di Indonesia harus hormat pada orang yang lebih tua, makan sambil duduk, dsb.  Budaya berkembang karena kita hidup bersama orang lain di masyarakat.  Hidup dengan orang lain menimbulkan kebutuhan untuk menentukan perilaku apa saja yang dapat diterima semua anggota kelompok.

Budaya pada gilirannya akan mempengaruhi pengembangan dalam implikasi pemasaran seperti perencanaan produk, promosi, distribusi, dan penetapan harga.  Untuk mengembangkan strategi yang efektif pemasar perlu mengidentifikasi aspek-aspek penting kebudayaan dan memahami bagaimana mereka mempengaruhi konsumen.  Sebagaimana strategi dalam penciptaan ragam produk, segmentasi pasar, dan promosi yang dapat disesuaikan dengan budaya masyarakat.

Beberapa perubahan pemasaran yang dapat mempengaruhi kebudayaan, seperti :

      1.       Tekanan pada kualitas

      2.       Peranan wanita yang berubah

      3.       Perubahan kehidupan keluarga

      4.       Sikap yang berubah terhadap kerja dan kesenangan

      5.       Waktu senggang yang meningkat

      6.       Pembeliaan secara implusif

      7.       Hasrat akan kenyamanan

TINJAUAN SUB-BUDAYA

Dalam tinjauan sub-budaya terdapat beberapa konteks penilaian seperti :

      

      1.       Afeksi dan Kognisi

Penilaian afeksi dan kognisi merupakan penilaian terhadap suka atau tidak suka, perasaan emosional yang tindakannya cenderung kearah berbagai objek atau ide serta kesiapan seseorang melakukan tindakan atau aktivitas.

      2.       Perilaku

Perilaku merupakan suatu bentuk kepribadian yang dapat diartikan bentuk sifat-sifat yang ada pada diri individu, yang ditentukan oleh faktor internal (motif, IQ, emosi, dan cara berpikir) dan faktor eksternal (lingkungan fisik, keluarga, masyarakat, sekolah, dan lingkungan alam).

      3.       Faktor Lingkungan

Prinsip teori Gestalt ialah bahwa keseluruhan lebih berarti daripada sebagai-bagian.  Sedangkan teori lapangan dari Kurt Lewin berpendapat tentang pentingnya penggunaan dan pemanfaatan lingkungan.  Berdasarkan teori Gestalt dan lapangan bahwa faktor lingkungan merupakan kekuatan yang sangat berpengaruh pada perilaku konsumen.

SUB-BUDAYA DAN DEMOGRAFIS

Berdasarkan analisa dari bagian-bagian sub-budaya, menunjukkan bahwa sebenarnya ada variabel yang terbentuk dari sub-budaya demografis yang menjelaskan karakteristik suatu populasi dan dikelompokkan ke dalam karakteristik yang sama.  Variabel yang termasuk ke dalam demografis, adalah :

      a.       Sub Etnis Budaya

      b.      Sub Budaya Agama

      c.       Sub Budaya Geografis dan Regional

      d.      Sub Budaya Usia

      e.      Sub Budaya Jenis Kelamin

LINTAS BUDAYA (CROSS CULTURAL CONSUMER BEHAVIOR)

Secara umum kebudayaan harus memiliki tiga karakteristik, seperti :

      1.       Kebudayaan dipelajari, merupakan kebudayaan yang dimiliki setiap orang diperoleh melalui keanggotaan mereka di dalam suatu kelompok yang menurunkan kebudayaannya dari suatu generasi ke generasi berikutnya.

      2.       Kebudayaan bersifat kait-mengkait, merupakan setiap unsur dalam kebudayaan sangat berkaitan erat satu sama lain, misalnya unsur agama berkaitan erat dengan unsur perkawinan, unsur bisnis berkaitan erat dengan unsur status sosial.

      3.       Kebudayaan dibagikan, merupakan prinsip-prinsip serta kebudayaan menyebar kepada setiap anggota yang lain dalam suat kelompok.

      STRATEGI PEMASARAN LINTAS BUDAYA

Kontrovesi berlanjut masih terjadi mengenai sejauh mana strategi pemasaran lintas budaya, khususnya mengenai periklanan, harus dibuat baku (standardized).  Strategi yang baku, kalau bisa, akan menghemat biaya.

Sumber :

http://esty.staff.uns.ac.id/pengaruh-budaya-terhadap-perilaku-konsumen/

http://titayulianita.wordpress.com/2011/07/05/bab-11-konsep-budaya-dan-arti-pentingnya-memperhatikan-faktor-budaya-dalam-penyusunan-strategi-pemasaran/

http://kreator-dreamandaction.blogspot.com/2011/11/pengaruh-kebudayaan-terhadap-pembelian.html

http://4key.blogspot.com/2009/12/budaya-dan-sub-budaya.html

http://macnoumi.wordpress.com/2012/01/26/pengaruh-budaya-dalam-perilaku-konsumen/